Анализ потребностей клиентов и факторов спроса

Анализ потребностей, критериев выбора и процессов принятия решений о покупке.

J&A Analytics изучает корпоративных и частных покупателей, их потребности, ожидания, поведение и факторы выбора продуктов и поставщиков. Особое внимание уделяется различиям между декларируемыми предпочтениями и реальными условиями принятия решений.

В B2B-сегменте исследование учитывает роли участников закупочного процесса, критерии оценки поставщиков, внутренние согласования и причины отказа от предложений.

Полученные данные используются для уточнения продуктового предложения, сегментации клиентов, маркетингового позиционирования и совершенствования коммерческой стратегии.

Какие задачи решаем

Сегментация клиентов

Выявление различий в потребностях, покупательском поведении и коммерческом потенциале отдельных клиентских сегментов.
Ценностное предложение

Проверка соответствия предложения приоритетам целевых аудиторий и значимости отдельных характеристик.
Эффективность продаж

Анализ возражений и критериев принятия решений корпоративными заказчиками, выявление факторов, влияющих на переход к коммерческим переговорам и заключение сделок.
Развитие продуктов

Анализ причин отказа от продукта, неудовлетворенных ожиданий и предпочтения конкурентных предложений. Выявление потребностей клиентов и востребованных характеристик для совершенствования существующих и разработки новых продуктов.
Привлечение клиентов

Определение перспективных целевых аудиторий и сценариев использования продукта с наибольшим коммерческим потенциалом.
Удержание клиентов и клиентский опыт

Исследование причин неудовлетворённости, перехода к конкурентам и изменений в ожиданиях клиентов.

Направления исследований

Потребности и ожидания

Функциональные требования, цели покупателей и неудовлетворённые потребности.

01
Закупочное поведение B2B

Роли лиц, принимающих решения, процедуры выбора и корпоративные ограничения.

02
Критерии выбора поставщиков

Значимость цены, качества, функциональности, надежности и отраслевой экспертизы.

03
Клиентский опыт

Причины удовлетворенности и неудовлетворённости, повторных покупок и отказа от сотрудничества.

04
Восприятие предложения

Оценка характеристик продукта, преимуществ и недостатков по сравнению с альтернативами.

05

Анализ процесса принятия закупочных решений

В крупных компаниях решения о закупках принимаются с участием представителей нескольких подразделений, каждое из которых руководствуется собственными критериями оценки.

Финансовые руководители уделяют внимание стоимости и рискам, тогда как операционные и технические специалисты оценивают возможности внедрения, соответствие требованиям и эффективность решения.

Исследование позволяет определить, какие аргументы и подтверждающие данные значимы для каждого участника процесса, выявить причины разногласий при согласовании закупок и установить факторы, препятствующие принятию окончательного решения.

Обсудить проект

Опишите целевую аудиторию и вопросы, на которые должно ответить исследование.